Page 22 - Bergerac-Duras Mag Connexion n° 17

MÉcaornkoetminieg
De la fiche technique à la fiche produit,
vPos outils d’aide à la vente
our mettre en avant votre propriété plus important que la notoriété de votre et votre gamme de vins, vous devez marque, ou de votre propriété, est généra-
produits, que votre interlocuteur soit un client professionnel ou particulier. Il est temps de dégainer vos fiches techniques ET vos fiches produits, deux documents essentiels et complémentaires pour pré- senter vos cuvées.
Dossier réalisé par Mickaël Rouyer consultant en marketing du vin
Au chai
• Les cépages. Assemblage tradition- nel bordelais, proportion importante d’un cépage accessoire, mono-cépage, varié- tés résistantes sont autant d’informations intéressantes à expliciter. Pourquoi faire le choix d’inclure 5 % de Petit Verdot dans votre assemblage ? En quoi l’utilisation de l’Arinarnoa peut-elle prouver votre engage- ment environnemental ?
• La vinification. Les mentions de la du- rée de macération, de la température de fermentation ou du type de levure n’ont d’intérêt que si elles permettent d’appor- ter un éclairage sur le positionnement de votre produit.
• L’élevage. Vous privilégiez l’amphore à la cuve inox ? Voilà peut-être un point de différenciation, à expliquer simplement. L’élevage se fait en barriques neuves d’un tonnelier des Landes ? Expliquez pourquoi.
• Le millésime. Il s’agit toujours d’un su- jet délicat en communication viticole. Par définition, il s’impose à vous. À trop mettre l’emphase sur le millésime, vous devenez dépendant de son image, bonne ou mau- vaise, véhiculée par la presse.
À ces données très « techniques », s’ajoutent des informations plus générales comme la photo de la bouteille, les notes de dégustation ou des conseils de service, caractéristiques qu’on mettra en avant surtout auprès d’un public d’amateurs. En effet, on vend rarement une voiture en par- lant de la qualité des pistons. En revanche, le confort des sièges ou la présence du bluetooth seront des arguments. Pour le vin, c’est pareil ! Oublions un instant le discours producteur pour penser consom- mateur, place à la fiche produit.
disposer de documents de présentation adaptés, qui sont des outils marketing d’aide à la vente, comme votre carte de visite, la plaquette de votre domaine, votre tarif ou encore votre vidéo institutionnelle. Votre discours sur le produit est d’autant
Il s’agit souvent du premier et parfois du seul outil d’aide à la vente du vigneron pour communiquer sur ses vins. Mais at- tention aux pièges !
L’objectif
Outil pédagogique autant que marketing, la fiche technique facilite la compréhen- sion des différentes étapes de la vigne à la bouteille, de votre terroir, de vos techniques de vinification et du style de votre vin.
Le principe
La présentation détaillée de votre cuvée met en lumière les aspects techniques du vin et ses spécificités.
La cible
Comme son nom l’indique, elle est des- tinée à des techniciens, professionnels du métier, œnologues, dégustateurs, journa- listes, commerciaux, distributeurs, som- meliers, restaurateurs ou cavistes. En au- cun cas, une fiche technique n’a vocation à être diffusée au grand public.
L’usage
Véritable outil de formation, elle fait par- tie de votre book vendeur. Elle sera éga- lement très utile lors de masterclasses professionnelles. En interne, pour vos nou- velles recrues, difficile de faire l’impasse sur ce document.
Le contenu
Cette fiche, seule, effraie plus qu’elle ne rassure. En effet, il ne suffit pas de lister des caractéristiques techniques mais de bien préciser leur intérêt dans l’élabora- tion de votre cuvée. En étant disponible sur votre site internet, cette fiche divulgue souvent ces informations sans aucune ex- plication. Le « pourquoi » est pourtant plus important que le « quoi » !
Passons en revue les informations
lement peu développée. En effet, il suffit ra- rement de dire qui vous êtes pour vendre. Il faut donc argumenter, expliquer, démon- trer, conseiller, recommander. Vous devez faire preuve de pédagogie pour communi- quer un maximum d’informations sur vos
LA FICHE TECHNIQUE
usuelles, côté vignoble et côté chai, que peut comporter ce document.
Au vignoble
• La superficie. 20 ha ? 100 ha ? La taille de votre vignoble n’est pas toujours une information utile dans la mesure où, sur la propriété, vous pouvez être amené à mul- tiplier les cuvées. Le nombre de bouteilles disponibles sur la cuvée en question est peut-être une information plus pertinente.
• Les sols. Argilo-calcaire, graveleux, sa- blonneux, limoneux... Comment le type de sols va influencer l’encépagement et, au final, le style de votre vin ?
• L’âge des vignes. Est-ce mieux d’avoir 20 ans ou 50 ans pour un pied de vigne ? Là encore, la réponse dépend du type de cuvée que vous cherchez à produire.
• Le mode de conduite du vignoble. En- herbement naturel, lutte raisonnée, taille en guyot double, effeuillage des deux cô- tés... Évitez de vous disperser en indiquant les différentes étapes de la conduite du vignoble. Faites le choix de mettre en exergue une action personnelle originale ou votre label environnemental.
• La densité de plantation. 4 500 pieds par hectare ? 6 000 ? 10 000 ? Si vous indi- quez cette information, il convient d’expli- quer son impact sur le style de votre vin, en lien par exemple avec les caractéristiques de votre terroir et de l’encépagement.
• Le rendement. En soi, le rendement moyen ne signifie pas grand-chose. De même, celui du millésime sera difficile à interpréter. En revanche, si vous optez vo- lontairement pour sa maîtrise (vendanges en vert par exemple), il est intéressant de le mentionner.
CONNEXION - VINS DE BERGERAC ET DURAS - NOVEMBRE-DÉCEMBRE 2024 22