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Économie
Le FOB est-il vraiment du FOB ?
Si votre importateur se trouve par-delà les mers, il risque de vous demander un prix FOB, car il fait certainement du groupage avec d’autres produits qui viennent d’un peu partout en Europe. Néanmoins, le groupage se fait toujours dans l’entrepôt du transi- taire, situé dans la zone portuaire. On parle dans ce cas de FCA, où seul le transport, entre la cave (EXW) et le port (FCA) est pris en compte, rien de plus.
Dans tous les cas de figure, vous devez demander à votre importateur si vous devez payer la « mise à FOB » (mise en conteneur et son chargement sur le navire), ou s’il utilise les services d’un transitaire (freight forwarder). Il vous donnera alors l’adresse de livraison au port, qui mentionnera le nom du transitaire. Ce n’est donc pas stricto sensu du FOB, même s’il est appelé ainsi par convenance.
a l’autorisation de rentrer dans le pays. Une fois libérée par les douanes améri- caines, la marchandise sera livrée à l’en- trepôt de l’importateur, dans la banlieue de New York, qui la distribuera ensuite à travers son réseau de détaillants.
Chaque étape de ce processus logis- tique correspond à un incoterm précis, et donc à un prix spécifique (voir les struc- tures de prix produites à titre d’exemples).
EXW : signifie Ex Works (littéralement : à la sortie de l’entrepôt). C’est l’incoterm le plus simple pour le producteur, car il est l’équivalent du tarif professionnel proposé aux acheteurs français qui viennent cher- cher la marchandise (grande distribution, centrales d’achat). C’est le prix départ cave, lequel comprend le coût de produc- tion, la marge du producteur et, éventuel- lement, la commission d’un agent com- missionnaire. Chaque producteur de vin devrait avoir un fichier des tarifs EXW (à jour !) en anglais, à envoyer à un prospect dès que l’occasion se présente.
 FOB (ou FCA) : signifie Free On Board (littéralement : chargé à bord du navire). Il s’agit du prix EXW, plus le transport jusqu’au port de destination, plus le coût de mise en conteneur et de chargement à bord du navire, appelé également “Mise à FOB”. Les importateurs le confondent souvent avec le FCA (Free Carrier, livré au port), qui ne comprend pas le chargement par les dockers (voir encadré).
CIF (ou CIP) : signifie Cost Insurance & Freight (littéralement : coûts de l’as- surance et du fret). La marchandise est déjà chargée à bord du navire, et navigue jusqu’au port d’arrivée en étant couverte par une assurance.
Elle peut éventuellement être déchargée par les dockers, mais c’est une option à mentionner dans le prix ou le contrat de vente. Elle ne passe pas encore la douane, une marchandise vendue en CIF devra donc être réclamée par l’acheteur dans son pays, lequel devra ensuite s’occuper des formalités douanières pour récupérer cette marchandise qui lui appartient doré- navant.
L’équivalent pour le transport terrestre est le CIP (Carriage Insurance Paid to, transport et assurance payés jusqu’à...) lorsque vous transportez la marchandise par train ou camion, jusqu’à un certain
lieu. Cet Incoterm est très utilisé pour les marchés limitrophes, tels que l’Union Eu- ropéenne, l’Europe.
 DDP : signifie Delivered Duty Paid (litté- ralement : livré et droits de douane payés). C’est l’Incoterm le plus contraignant pour le vendeur, car il doit gérer le transport et le dédouanement jusqu’à l’entrepôt du pays étranger. On l’utilise systématiquement pour l’envoi d’échantillons, et éventuelle- ment pour des petites commandes à en- voyer en messagerie.
Les Incoterms sont donc toujours re- liés à un lieu, qui correspond à l’étape logistique adéquate. Ainsi, si l’on vous demande vos prix Ex-Works, vous devrez mentionner le prix ET le lieu de votre entre- pôt (ex : €12 EXW FR-33310 si votre entre- pôt est à Lormont).
Si vous proposez vos prix en FOB ou FCA, vous devez mentionner le port du- quel partiront les marchandises : €14 FOB Le Havre, €15 FOB Antwerp, €12 FCA Mar- seille...
En CIF, le port de destination dans le pays de l’acheteur : €16 CIF Newark, €18 CIF Singapore, €19 CIF Busan...
En DDP, l’adresse de l’entrepôt de l’ache- teur : €14 DDP BE-1060, €15 DDP UK-L19, €15 DDP DE-22529, avec le code du pays suivi du code postal.
La précision des Incoterms
Nous voyons ici toute la précision des Incoterms, qui permettent de définir préci- sément le moment à partir duquel la mar- chandise sera officiellement la propriété
de l’acheteur. Depuis le chargement dans le camion qui vient chercher la marchan- dise à la cave (EXW), jusqu’à la livraison avec les droits de douane payés à l’entre- pôt de l’acheteur (DDP).
Les Incoterms sont donc indispensables au bon fonctionnement d’une stratégie de développement à l’export. Car dans un environnement international où la concur- rence est de plus en plus vive et agressive, il est conseillé d’appliquer une démarche rationnelle et formalisée pour déterminer un prix optimal sur les marchés export. Cependant, ce niveau de prix doit à la fois garantir la rentabilité à long terme de l’acti- vité de l’entreprise et rassurer les consom- mateurs des marchés étrangers sur la valeur de leur dépense (qualité du produit, image du produit...). C’est ce qu’on appelle « le prix d’acceptabilité ».
Commercialiser un vin à l’internatio- nal nécessite un examen approfondi des marchés et de leurs opérateurs. Outre une étude de marché classique, l’exportateur doit surtout procéder à une analyse très fine du critère prix en élaborant une « struc- ture de prix export » propre à chaque mar- ché prospecté. En d’autres termes, pour chaque marché cible, le chef d’entreprise devra impérativement retraiter ses prix d’offre export pour que leur comparaison avec le coût de revient se fasse sur des bases cohérentes (concurrence locale et internationale, droits de douane, taxes en vigueur, marges pratiquées, circuits de distribution existants...).
Il faut toujours garder à l’esprit qu’il existe sur les marchés export une concur- rence nationale et internationale. Un vin français sur le marché américain est en
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