Page 17 - Bergerac-Duras Mag Connexion n° 12

Bâtir une stratégie à l’export nécessite de connaître et d’utiliser des outils spécifiques au commerce international appelés Incoterms. Et de bien maîtriser ceux relatifs au secteur du vin. Immersion dans les méandres
de ces Incoterms, avec conseils pratiques et méthodes de calcul, avec Badre Mahdi et Bastian Sauze, spécialistes de la question et auteurs de cet article.
EXW, FOB, FCA, DDP, CIF, CIP... la connaissance de ces acronymes, appelés Incoterms, de l’anglais « Interna-
tional Commercial Terms », est fondamen- tale pour bâtir une stratégie export perfor- mante, sur le long terme. Il en existe 11, qui ont été créés par la Chambre de Com- merce Interna tionale (ICC). Ils sont une définition universelle de la responsabi- lité partagée entre l’acheteur et le vendeur. Un langage compris par les opérateurs du monde entier, qu’ils soient exportateurs ou importateurs. Ils sont également des outils indispensables, car on ne peut bâtir une stratégie export sans savoir les utili- ser et connaître leur fonctionnement. En effet, proposer un prix sans mentionner au préalable un incoterm spécifique n’a aucun sens en commerce international. C’est précisément ce que nous allons ex- pliquer dans cet article.
Notre but n’est pas ici de s’étendre sur chacun des 11 Incoterms. Certains ont toute leur pertinence dans le domaine des biens industriels ou des marchan- dises en vrac, et d’autres dans les biens de consommation tels que le vin. Toutefois, nous avons fait le choix de nous concen- trer sur les 6 Incoterms les plus utilisés par les opérateurs internationaux, qu’ils soient importateurs ou exportateurs. Pour
Wine Paris est un moment de business important. Maîtriser ses Incoterms permet de mieux négocier ses contrats à l'exportation tout en maîtrisant sa marge.
Économie
Comprendre et maîtriser les « Incoterms » pour construire sa grille tarifaire à l’export
chacun de ces Incoterms, nous propose- rons une méthode de calcul, en partant du coût de production et de la marge du pro- ducteur jusqu’au prix au consommateur final. Puis, pour finir, nous apporterons nos recommandations quant au moyen de paiement le plus sécurisé. Nous ferons également un point sur les contrats de dis- tribution export, entre un exportateur et un importateur. À ce titre, nous ferons part de conseils pratiques, nécessaires à la mise en place d’une stratégie export, visant à construire une stratégie de marque, avec succès, sur la durée.
« Sans standard, il n’existe pas de base logique sur laquelle fonder
une décision ou décider d’une action. En matière de stratégie export,
les Incoterms sont un standard indispensable pour construire un prix d’acceptabilité et réussir sur la durée. »
Gérard Le Pan de Ligny
Comprendre et maîtriser les Incoterms
Que faut-il entendre par Incoterms ?
Réponse courte : le lieu et l’étape logis- tique où la marchandise est transférée à l’acheteur.
Réponse longue : la précision du trans- fert de la responsabilité de la marchandise entre l’acheteur et le vendeur, c’est-à-dire l’étape et le lieu où l’acheteur (ou son trans- porteur) va récupérer la marchandise, qui devient officiellement sa propriété.
Dans tous les cas, un Incoterm est obli- gatoirement complété d’un lieu ou d’une adresse. Car un Incoterm seul ne signifie rien, comme nous allons le voir.
Prenons un exemple concret : un pro- ducteur, qu’importe son adresse, ren- contre dans un salon un importateur amé- ricain, basé à New York. Cet importateur fait du groupage, c’est-à-dire qu’il charge au port du Havre un conteneur avec plu- sieurs marchandises venant d’un peu par- tout en France et en Europe (vin de Bor- deaux, Champagne, Prosecco, Cava...).
Dans les faits, il ne gère pas lui-même le transport, mais il sous-traite cette partie à un transitaire qui va mettre les palettes dans un conteneur, charger celui-ci sur un navire (donc payer les dockers du Havre), et payer un armateur (ex : CMA-CGM, MSC, Mærsk...) pour le transporter jusqu’au port de Newark, près de New York.
Les droits de douane devront être payés, de même que toutes les formalités doua- nières pour s’assurer que la marchandise
17 CONNEXION - VINS DE BERGERAC ET DURAS - FÉVRIER 2024
Crédit Photo : Philippe Labeguerie / Wine Paris